（一）客戶細(xì)分 Customer Segments

客戶細(xì)分構(gòu)造塊，描繪了一個(gè)企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群或組織?？蛻羰侨魏紊虡I(yè)模式的核心。沒(méi)有可獲益的客戶，企業(yè)就不可能長(zhǎng)久。

企業(yè)把客戶劃分成若干個(gè)細(xì)分區(qū)隔，每個(gè)細(xì)分區(qū)隔中的客戶都具有共同的需求、共同的行為、以及其它共同的屬性。在商業(yè)模式中，可以定義一個(gè)或多個(gè)可大可小的客戶細(xì)分區(qū)隔。企業(yè)必須做出決定，為哪一個(gè)客戶細(xì)分區(qū)隔提供產(chǎn)品或服務(wù)。一旦做出了決議，就可以憑借對(duì)特定的客戶細(xì)分進(jìn)行深刻分析，并設(shè)計(jì)出相應(yīng)的商業(yè)模式來(lái)。

我們正在為誰(shuí)創(chuàng)造價(jià)值？

誰(shuí)是我們最重要的客戶？

客戶細(xì)分，常見(jiàn)的有大眾市場(chǎng)、利基市場(chǎng)、區(qū)隔化市場(chǎng)、多元化市場(chǎng)、多邊平臺(tái)或多邊市場(chǎng)。

大眾市場(chǎng)：如消費(fèi)類的電子行業(yè)。

利基市場(chǎng)：如汽車零部件廠商依賴汽車生產(chǎn)商的采購(gòu)。

區(qū)隔化市場(chǎng)：如某大企業(yè)同時(shí)為多個(gè)完全區(qū)隔的客戶群體提供服務(wù)。

多元化市場(chǎng)：如亞馬遜同時(shí)支持IT云服務(wù)和零售。

多邊平臺(tái)或多邊市場(chǎng)：如銀行的信用卡業(yè)務(wù)，一邊需要向廣大用戶免費(fèi)發(fā)放信用卡，另一邊要和眾多商家合作，而這兩邊缺一不可。

（二）價(jià)值主張 Value Propositions

價(jià)值主張構(gòu)造塊，描繪了為特定客戶細(xì)分創(chuàng)造價(jià)值的系列產(chǎn)品或服務(wù)。價(jià)值主張解決了客戶問(wèn)題，滿足了客戶需求。價(jià)值主張是企業(yè)提供給客戶的受益集合或受益系列。

有些價(jià)值主張可能是創(chuàng)新的、全新的、破壞性的；有些價(jià)值主張可能只有一些細(xì)微的差異化，只是提供了額外的功能或特性。

我們要向客戶傳遞什么樣的價(jià)值？

我們正在幫助我們的客戶解決哪一類難題？

我們正在滿足客戶的哪些需求？

我們正在提供給客戶細(xì)分群體哪些系列的產(chǎn)品或服務(wù)？

價(jià)值主張可以是定量的（如價(jià)格、服務(wù)速度），也可以是定性的（如設(shè)計(jì)、客戶體驗(yàn)）。如下要素有助于為客戶創(chuàng)造價(jià)值：新穎：給客戶從未感受過(guò)或體驗(yàn)過(guò)的全新需求。

性能：對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改善，讓其在性能上更具優(yōu)勢(shì)。

定制化：讓客戶參與到產(chǎn)品設(shè)計(jì)當(dāng)中來(lái)，對(duì)客戶需求進(jìn)行個(gè)性化定制。

錦上添花：幫助客戶把事情做得更好。

設(shè)計(jì)：優(yōu)秀的設(shè)計(jì)可以幫助客戶脫穎而出，然而設(shè)計(jì)又是一個(gè)難以衡量的要素。

品牌和身份地位：讓客戶因?yàn)槲覀兯峁┑膬r(jià)值主張而變得與眾不同，幫助客戶顯示出不同的身份地位。

價(jià)格：以更低的價(jià)格提供同質(zhì)化的價(jià)值主張，或者向用戶提供完全免費(fèi)的價(jià)值主張。

消減成本：幫助客戶削減成本。

風(fēng)險(xiǎn)抑制：幫助客戶抵御風(fēng)險(xiǎn)，或者為客戶可能的風(fēng)險(xiǎn)做擔(dān)保。

提升可達(dá)性：把產(chǎn)品或服務(wù)提供給以前接觸不到的客戶，提升服務(wù)或產(chǎn)品的可達(dá)性。

便利性和可用性：使事情變得更加便利，更加易用。

（三）渠道通路 Channels

渠道通路構(gòu)造塊，用來(lái)描繪公司是如何與客戶細(xì)分進(jìn)行溝通、接觸并傳遞其價(jià)值主張的。溝通、分銷和銷售這些渠道構(gòu)成了公司對(duì)客戶的接口界面。渠道通路是客戶接觸點(diǎn)，它在客戶體驗(yàn)中扮演著重要角色。

渠道通路有以下作用：1、提升公司的價(jià)值主張?jiān)诳蛻粜闹械恼J(rèn)知；2、幫助客戶評(píng)估公司的價(jià)值主張；3、協(xié)助客戶購(gòu)買特定的價(jià)值主張；4、向客戶傳遞價(jià)值主張；5、為客戶提供售后支持。

通過(guò)哪些渠道可以接觸到我們的客戶細(xì)分群體？

我們現(xiàn)在是如何接觸他們的？

我們的渠道是如何整合的？

哪些渠道最為有效？

哪些渠道的成本效率最好？如何把我們的渠道與客戶的例行程序進(jìn)行整合？

渠道可以分為自有渠道和合作伙伴渠道；也可以分為直銷渠道和非直銷渠道。有些渠道成本高，但利潤(rùn)也高；有些渠道成本低，但利潤(rùn)也低。企業(yè)在把價(jià)值主張推向市場(chǎng)的過(guò)程中，可以靈活地組合各種渠道，以使得收入最大化。

其次要明白不同渠道通路的主要目標(biāo)是什么？是為了提升客戶對(duì)企業(yè)服務(wù)和產(chǎn)品的認(rèn)知？是為了幫助客戶評(píng)估我公司的價(jià)值主張？是為了協(xié)助客戶購(gòu)買特定的價(jià)值主張？是為了把價(jià)值主張傳遞給客戶？還是為了給客戶提供售后支持？總之，要清楚每個(gè)渠道的意義和目標(biāo)所在，靈活地組合多種渠道，以實(shí)現(xiàn)收入最大化。

（四）客戶關(guān)系 Customer Relationships

客戶關(guān)系構(gòu)造塊，描繪了公司與特定客戶細(xì)分群體之間所建立的關(guān)系類型。企業(yè)應(yīng)該弄清楚自己所希望的與客戶細(xì)分群體之間的關(guān)系類型。這種希望可以被以下幾個(gè)動(dòng)機(jī)所驅(qū)動(dòng)：1、客戶獲?。?、客戶維系；3、提升銷售額（二次購(gòu)買、追加銷售）等。

我們的每個(gè)客戶細(xì)分群體希望我們與之建立并保持怎樣的關(guān)系？

哪些關(guān)系我們已經(jīng)建立了？

這些關(guān)系的成本如何？

如何把這些關(guān)系與商業(yè)模式的其它部分進(jìn)行整合？

客戶關(guān)系類型可以劃分為多種類型，這些關(guān)系類型可以共存于企業(yè)和特定客戶細(xì)分群體之間。常見(jiàn)的客戶關(guān)系類型有以下幾種：

個(gè)人助理：客戶與客戶代表直接互動(dòng)，也可以通過(guò)呼叫中心、客服郵件等個(gè)人助理手段來(lái)進(jìn)行互動(dòng)。

專用個(gè)人助理：為客戶提供專屬的客戶代表，這是最為親密的客戶關(guān)系類型之一。

自助服務(wù)：企業(yè)不直接與客戶發(fā)生關(guān)系，而是通過(guò)自助服務(wù)為客戶提供所需要的所有條件。

自動(dòng)化服務(wù)：基于客戶特征和差異化，為客戶提供更加精細(xì)的自助服務(wù)。

社區(qū)：通過(guò)線下社區(qū)、在線社區(qū)等為客戶提供平臺(tái)，并促進(jìn)客戶和潛在客戶互動(dòng)，解決客戶的相關(guān)疑問(wèn)。

共同創(chuàng)作：鼓勵(lì)客戶參與價(jià)值主張的創(chuàng)作，如亞馬遜的書評(píng)服務(wù)，視頻平臺(tái)邀請(qǐng)用戶創(chuàng)作并發(fā)布視頻等。

（五）收入來(lái)源 Revenue Streams

收入來(lái)源構(gòu)造塊，描繪了公司從每個(gè)客戶細(xì)分群體中獲得的現(xiàn)金收入（需要從創(chuàng)收中扣除成本）?？蛻艏?xì)分是商業(yè)模式的心臟，收入來(lái)源就是動(dòng)

脈。一個(gè)商業(yè)模式中，可以包含多種不同類型的收入來(lái)源，可以是一次性的交易收入，也可以是經(jīng)常性的收入。

到底什么樣的價(jià)值主張才能夠讓客戶細(xì)分群體真正愿意付款？

客戶現(xiàn)在付費(fèi)買什么？

客戶是如何支付費(fèi)用的？

客戶更愿意如何支付費(fèi)用？

每個(gè)收入來(lái)源占總收入的比例是多少？

下面是一些常見(jiàn)的獲取收入的方式：

資產(chǎn)銷售：銷售實(shí)體產(chǎn)品。

使用收費(fèi)：通過(guò)提供特定的服務(wù)來(lái)收費(fèi)，比如電信運(yùn)營(yíng)商，旅館，快遞等。

訂閱收費(fèi)：銷售可重復(fù)使用的服務(wù)，比如視頻應(yīng)用按月付費(fèi)，健身房按年付費(fèi)等。

租賃收費(fèi)：比如租房服務(wù)，租車服務(wù)等，消費(fèi)者無(wú)須購(gòu)買房產(chǎn)或汽車。

授權(quán)收費(fèi)：把受保護(hù)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，授權(quán)給客戶使用并收取費(fèi)用。

經(jīng)紀(jì)收費(fèi)：為雙方或多方之間的利益提供中介服務(wù)而收取傭金，如信用卡服務(wù)，股票經(jīng)紀(jì)人等。

廣告收費(fèi)：為特定的產(chǎn)品、服務(wù)或品牌提供廣告宣傳服務(wù)，如媒體行業(yè)、會(huì)展行業(yè)、網(wǎng)絡(luò)廣告等。

不同的收入來(lái)源，其定價(jià)機(jī)制也會(huì)有所不同。定價(jià)機(jī)制主要有兩種形式：固定定價(jià)、動(dòng)態(tài)定價(jià)。

固定定價(jià)：根據(jù)靜態(tài)變量而預(yù)設(shè)價(jià)格。

動(dòng)態(tài)定價(jià)：根據(jù)市場(chǎng)情況的變化而不斷地調(diào)整價(jià)格。

（六）核心資源 Key Resources

核心資源構(gòu)造塊，用來(lái)描繪讓商業(yè)模式有效運(yùn)轉(zhuǎn)所必須的重要因素。核心資源可以是實(shí)體資產(chǎn)、金融資產(chǎn)、知識(shí)資產(chǎn)、人力資源等。核心資源可以是自有的，也可以是從重要伙伴那里獲得的。

每個(gè)商業(yè)模式都需要核心資源，這些資源使得企業(yè)能夠創(chuàng)造并提供價(jià)值主張、接觸市場(chǎng)、與客戶細(xì)分群體建立關(guān)系并賺取收入。不同的商業(yè)模式所需要的核心資源也不盡相同，比如制造業(yè)所需要的核心資源有生產(chǎn)設(shè)施，而芯片設(shè)計(jì)商所需要的核心資源是技術(shù)人才，等等。

我們的價(jià)值主張需要什么樣的核心資源？

我們的渠道通路需要什么樣的核心資源？

我們的客戶關(guān)系需要什么樣的核心資源？

我們的收入來(lái)源又需要什么樣的核心資源？

核心資源可以分為如下幾大類：

實(shí)體資產(chǎn)：如生產(chǎn)設(shè)施、不動(dòng)產(chǎn)、汽車、機(jī)器、系統(tǒng)、銷售網(wǎng)點(diǎn)、分銷網(wǎng)絡(luò)等。比如亞馬遜的IT系統(tǒng)、倉(cāng)庫(kù)和物流體系。

知識(shí)資產(chǎn)：包括品牌、專有知識(shí)、專利、版權(quán)、合作關(guān)系、客戶數(shù)據(jù)庫(kù)等。知識(shí)資產(chǎn)的開(kāi)發(fā)很難，一旦建成將帶來(lái)巨大的價(jià)值。

人力資源：任何一家公司都需要人力資源，但對(duì)某些商業(yè)模式來(lái)講，人力資源格外重要。比如知識(shí)密集產(chǎn)業(yè)、創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)、制藥企業(yè)等。

金融資產(chǎn)：有些商業(yè)模式必須以金融財(cái)務(wù)作為擔(dān)保，那么金融資產(chǎn)就是它的核心資源。

（七）關(guān)鍵業(yè)務(wù) Key Activities

關(guān)鍵業(yè)務(wù)構(gòu)造塊，用于描繪為了確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須要做的重要事情。所有的商業(yè)模式都需要多種關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)，這些業(yè)務(wù)活動(dòng)是創(chuàng)造和提供價(jià)值主張、接觸市場(chǎng)、維系客戶關(guān)系并獲取收入所必須的。不同的商業(yè)模式，其關(guān)鍵業(yè)務(wù)也有所差異。

我們的價(jià)值主張需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們的渠道通路需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？

我們的客戶關(guān)系需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？

我們的收入來(lái)源又需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？

關(guān)鍵業(yè)務(wù)可以分為如下幾大類：

制造產(chǎn)品：即產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造、生產(chǎn)和發(fā)送等。

問(wèn)題解決：為客戶的問(wèn)題提供解決方案，如咨詢公司、醫(yī)院等服務(wù)機(jī)構(gòu)。

平臺(tái)或網(wǎng)絡(luò)：以平臺(tái)為核心資源的商業(yè)模式，它的關(guān)鍵業(yè)務(wù)都是與平臺(tái)或網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的。

（八）重要合作 Key Partnerships

重要合作構(gòu)造塊，用于描繪商業(yè)模式有效動(dòng)作所需要的供應(yīng)商、合作伙伴等關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。合作關(guān)系早已經(jīng)成為許多商業(yè)模式的基石，建立合作關(guān)系可以優(yōu)化商業(yè)模式、降低風(fēng)險(xiǎn)、獲取資源等。

誰(shuí)是我們的重要伙伴？

誰(shuí)是我們的重要供應(yīng)商？

我們正在從合作伙伴那里獲取哪些核心資源？

合作伙伴都執(zhí)行了哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？

常見(jiàn)的合作關(guān)系有以下幾種：

在非競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系下的戰(zhàn)略聯(lián)盟。

在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系下的戰(zhàn)略合作。

為開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系。

為確保可靠供應(yīng)的“購(gòu)買方－供應(yīng)商”關(guān)系。建立合作關(guān)系的三種動(dòng)機(jī)：

商業(yè)模式的優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的運(yùn)用。

為了降低風(fēng)險(xiǎn)和不確定性。

為了獲取特定資源和業(yè)務(wù)。

（九）成本結(jié)構(gòu) Cost Structure

成本結(jié)構(gòu)構(gòu)造塊，用來(lái)描繪運(yùn)營(yíng)一個(gè)商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本。商業(yè)模式中的任何構(gòu)造塊都有可能引發(fā)成本。

什么是我們商業(yè)模式中最重要的固定成本？

哪些核心資源花費(fèi)最多？

哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)花費(fèi)最多？

在每個(gè)商業(yè)模式中，都應(yīng)該讓成本最小化。商業(yè)模式的成本結(jié)構(gòu)有兩種極端的驅(qū)動(dòng)方式，分別是成本驅(qū)動(dòng)和價(jià)值驅(qū)動(dòng)。事實(shí)上大多數(shù)的商業(yè)模式的成本結(jié)構(gòu)是介于這兩種極端類型之間的。

成本驅(qū)動(dòng)：這種商業(yè)模式側(cè)重于在每個(gè)環(huán)節(jié)都盡可能地降低成本，以創(chuàng)造并維護(hù)最為經(jīng)濟(jì)的成本結(jié)構(gòu)。

價(jià)值驅(qū)動(dòng)：有些商業(yè)模式則不太注意成本細(xì)節(jié)，而更重視價(jià)值的創(chuàng)造，如豪華酒店等。

成本結(jié)構(gòu)有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

固定成本：無(wú)論價(jià)值主張的產(chǎn)出量，都能保護(hù)不變的成本。如租金、機(jī)器設(shè)備等。

可變成本：隨著價(jià)值主張的產(chǎn)出量增加而不斷增加的成本。

規(guī)模經(jīng)濟(jì)：由于規(guī)模擴(kuò)大，某些成本低于平均水平的成本。

范圍經(jīng)濟(jì)：由于經(jīng)濟(jì)范圍廣泛而取得了優(yōu)勢(shì)的成本。

簡(jiǎn)介這塊內(nèi)容中：為了讓大家更容易理解，以及對(duì)創(chuàng)造者的尊重，我們必須將官方的定義寫在一位。描述了企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值、獲取價(jià)值的基本原理（企業(yè)的戰(zhàn)略顧問(wèn)，創(chuàng)業(yè)家）。我作為讀者（此前做人力資源，學(xué)過(guò)一點(diǎn)工作分解），在讀這本書的時(shí)候，剛剛調(diào)到新的公司，想?yún)f(xié)助一個(gè)同事提升集團(tuán)客戶支撐工作，那個(gè)時(shí)候發(fā)現(xiàn)這個(gè)畫布如果一些定義轉(zhuǎn)化一下，同樣能夠用于更好地認(rèn)識(shí)我眼前工作職業(yè)的深入價(jià)值在于什么地方，然后用我現(xiàn)有的資源高效地實(shí)現(xiàn)之。這是我個(gè)人理解的來(lái)源（如果后續(xù)各位也深入學(xué)習(xí)這個(gè)東東，并能夠?qū)⑵鋺?yīng)用到目前關(guān)注的事情上，得到自己的理解，我相信這是一個(gè)很有價(jià)值的過(guò)程）。在微博上已經(jīng)將九個(gè)組成部分全部為各位總結(jié)了，但是為了讓大家熟悉，以及讓這個(gè)視頻在后續(xù)能夠被沒(méi)接觸過(guò)的人看懂，我還是把所有的定義讀一遍，大家可以看著這張圖來(lái)去展開(kāi)思考（讀定義）。讀完之后，在座各位根據(jù)這個(gè)要點(diǎn)區(qū)域的劃分，能否看出些特點(diǎn)？我給出張人腦圖來(lái)作為提示，左腦條分縷析、黑白分明、井井有條，右腦豐富多彩、不受限制，而畫布呢，左邊關(guān)注的是效率，右邊關(guān)注的是價(jià)值，和人思考的本能方式有吻合之處。其實(shí)呢，商業(yè)模式畫布能夠應(yīng)用于很多場(chǎng)合，很大程度上和這工具的特點(diǎn)和我們思維的習(xí)慣高度吻合相關(guān)。

個(gè)人

個(gè)人版商業(yè)模式畫布，就是個(gè)人的職業(yè)框架設(shè)計(jì)藍(lán)圖。它可以清晰準(zhǔn)確地描繪你的職業(yè)活動(dòng)，可以順利地解決你后期出現(xiàn)的各種職業(yè)“軟肋”，比如缺乏成就感、壓力過(guò)大、無(wú)人賞識(shí)、過(guò)度忙碌、缺少社會(huì)貢獻(xiàn)等。

（一）核心資源

回答問(wèn)題：我是誰(shuí)？我擁有什么？(Who You Are)

關(guān)于“我是誰(shuí)”，具體來(lái)說(shuō)包括你的興趣、技能（技術(shù)和能力）、個(gè)性。關(guān)于“我擁有什么”，具體來(lái)說(shuō)包括你的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、人際關(guān)系，以及其它有形的、無(wú)形的資源或資產(chǎn)。

興趣，即那些令你感到興奮的事物，興趣是你最富貴的資源，興趣是催生職業(yè)滿足感的動(dòng)力。

技能，包括技術(shù)和能力。技術(shù)是指后天習(xí)得的能力，通過(guò)大量實(shí)踐后熟能生巧的方面，比如計(jì)算機(jī)編程等。而能力，是指你與生俱來(lái)的天賦，即做起來(lái)比別人感到更輕松的事情，比如空間感知能力、人際溝通能力、機(jī)械應(yīng)用能力等。

個(gè)性，即體現(xiàn)你內(nèi)在個(gè)人特征的因素，比如情商高、勤奮刻苦、性格開(kāi)朗、遇事冷靜、精力充沛、關(guān)注細(xì)節(jié)等。

有形資源資產(chǎn)，是指車輛、工具、以及那些可以用于職業(yè)投資的存款或?qū)嵨铩?/p>

無(wú)形資源資產(chǎn)，是指身份、背景、人脈、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、職業(yè)信譽(yù)、成功經(jīng)歷等。

（二）關(guān)鍵業(yè)務(wù)

回答問(wèn)題：我要做什么？(What You Do)

我要做什么、我能做什么取決于我所擁有的核心資源，即核心資源影響著關(guān)鍵業(yè)務(wù)。

關(guān)鍵業(yè)務(wù)，是指為客戶實(shí)施的基本的體力和腦力活動(dòng)，也就是你日常工作中經(jīng)常做的事情。列出你日常工作和生活中的任務(wù)行為清單，即可找出你的關(guān)鍵業(yè)務(wù)。

在關(guān)鍵業(yè)務(wù)這塊，很多人都犯下這樣的錯(cuò)誤：很努力地實(shí)現(xiàn)個(gè)人成長(zhǎng)與發(fā)展，卻忽略了如何利用自己的技能去幫助他人。即畫布中的“關(guān)鍵業(yè)務(wù)”和 “客戶群體”幾乎是空的。

正確的做法是，你應(yīng)該盡早地實(shí)現(xiàn)從關(guān)注技能到關(guān)注價(jià)值的轉(zhuǎn)變。你必須盡早地找到一個(gè)甘愿付出熱情的興趣點(diǎn)，在滿足自己的同時(shí)并為他人提供若干幫助。

（三）客戶群體

回答問(wèn)題：我能幫助誰(shuí)？(Who You Help)

客戶群體，指的是那些付費(fèi)享受某種利益的群體，也包括那些免費(fèi)享受利益但必須通過(guò)其它人付費(fèi)補(bǔ)貼的群體。

說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)，客戶群體就是那些給你錢的人，或者是間接給你錢的人。這么看來(lái)，你的老板、上司也屬于你的客戶群體。

（四）價(jià)值服務(wù)

回答問(wèn)題：我怎樣幫助他人？(Benefits You Offer)

把這個(gè)問(wèn)題拆解開(kāi)來(lái)，就是兩個(gè)問(wèn)題：客戶請(qǐng)我完成什么工作？我完成這些工作能給客戶帶來(lái)哪些好處？

在個(gè)人版商業(yè)模式設(shè)計(jì)過(guò)程中，對(duì)價(jià)值服務(wù)的思考是非常重要的。充分理解關(guān)鍵業(yè)務(wù)是如何為客戶服務(wù)并帶來(lái)價(jià)值的，這是描述個(gè)人商業(yè)模式的基礎(chǔ)。

關(guān)鍵業(yè)務(wù)不等于價(jià)值服務(wù)，但關(guān)鍵業(yè)務(wù)卻是實(shí)現(xiàn)客戶利益的根本。這再次提醒我們，日常工作中要時(shí)刻問(wèn)問(wèn)自己：我的關(guān)鍵業(yè)務(wù)給哪些人帶來(lái)了哪些價(jià)值和服務(wù)？

千萬(wàn)不要把關(guān)鍵業(yè)務(wù)和價(jià)值服務(wù)混為一談。你很可能忙忙碌碌一天又一天，卻沒(méi)能為任何客戶帶去價(jià)值

（五）渠道通路

回答問(wèn)題：如何宣傳自己？如何交付服務(wù)？(How They Know You / How You Deliver)

渠道通路，這個(gè)模塊包括了“營(yíng)銷過(guò)程”中的五個(gè)階段：潛在客戶怎樣才能知道你能幫助他們？潛在客戶怎樣才能決定是否購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)？潛在客戶怎樣實(shí)現(xiàn)購(gòu)買？你如何交付客戶購(gòu)買了的產(chǎn)品或服務(wù)？你如何保證滿意的售后？

渠道通路對(duì)個(gè)人商業(yè)模式如此重要，以下三點(diǎn)值得注意：其一，只有確定了價(jià)值服務(wù)才能宣傳價(jià)值服務(wù)；其二，只有宣傳價(jià)值服務(wù)才能銷售價(jià)值服務(wù)；其三，只有銷售價(jià)值服務(wù)才能贏得回報(bào)。這三點(diǎn)簡(jiǎn)單說(shuō)，就是定位、宣傳和銷售。

（六）客戶關(guān)系

回答問(wèn)題：我怎樣和客戶打交道？(Roles Or Relationships)

所謂的打交道，是面對(duì)面直接溝通還是郵件書信來(lái)往？是一錘子買賣還是持續(xù)性服務(wù)？你關(guān)注的目標(biāo)是擴(kuò)大客戶數(shù)量還是維持滿足現(xiàn)有客戶需求？

打交道的方式，描述了我們與客戶之間的關(guān)系類型。

（七）重要合作

回答問(wèn)題：誰(shuí)可以幫助我？(Who Helps You)

重要合作，是指那些支持你工作，幫助你順利完成任務(wù)的人或組織。這些幫助不限于智謀建議、行為機(jī)會(huì)、成長(zhǎng)機(jī)會(huì)等。

重要合作可能是你的同事、導(dǎo)師、朋友、家人或?qū)I(yè)顧問(wèn)。

（八）收入來(lái)源回答問(wèn)題：我能得到什么？(Compensation And Rewards)

在個(gè)人版商業(yè)模式畫布中，收入來(lái)源包括了“硬”收入和“軟”收入。前者包括工資、合同費(fèi)用、專業(yè)服務(wù)費(fèi)用、股票期權(quán)、五險(xiǎn)一金、版稅以及其它現(xiàn)金收入等。后者包括滿足感、成就感和社會(huì)貢獻(xiàn)等。

良好的正確的經(jīng)營(yíng)模式，可以讓你省出更多時(shí)間，同時(shí)增加個(gè)人收入。

（九）成本結(jié)構(gòu)

回答問(wèn)題：我要付出什么？(Costs And Consequences)

成本即你工作中的付出，包括時(shí)間、精力和金錢。成本也有“硬”成本和“軟”成本之分。前者包括實(shí)實(shí)在在的費(fèi)用支出。后者包括工作導(dǎo)致的壓力感、失落感等。

在使用個(gè)人版商業(yè)模式畫布的過(guò)程中，最容易犯下的兩個(gè)錯(cuò)誤：其一，把關(guān)鍵等同于價(jià)值服務(wù)，也就是說(shuō)你沒(méi)有以客戶工作為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)定義自己的價(jià)值服務(wù)，而是日常關(guān)鍵業(yè)務(wù)當(dāng)成了價(jià)值主張。其二，搞不清楚在為“誰(shuí)”完成工作，事實(shí)上你并不只是在完成分內(nèi)工作，而是在幫助他人實(shí)現(xiàn)更大的利益。

商業(yè)模式畫布，應(yīng)用在個(gè)人職業(yè)發(fā)展領(lǐng)域，可以清晰地描述我們的職業(yè)現(xiàn)狀，還能方便地分析、規(guī)劃、創(chuàng)新我們的職業(yè)生涯，讓我們保持目標(biāo)清晰、持續(xù)精進(jìn)。